人们对那些限量供应的东西
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我不喜欢那件 衬衫，而且贵得离谱。像你这种顾客，我们根本无须搭理。视觉引领物： 所谓视觉引领物，就是指你在谈判中用手指或者某物引领对方的注意力，使之集中在合同条款或者展示内容的某一重要部分之上。 眼镜、铅笔以及指示棒往往可以起到这一作用。 你可以将这些物品举起，并且移动到你希望对方特别注意到的地方，通过这种办法可以和对方进行眼祌交流。于是，对方打算终止合作。接着我又碰见一个人，他说：“你敢于穿出自己的颜色，真是太棒了。 ”我不由得纳闷：“他到底在说什么啊。当一个人在大脑中提取关于以往发生的事情的信息时，有80的人往往眼睛会看向左上方。 而当他们正在想象一件可能在将来发生的事情的时候，或者当他们在编造一件过去从来没有发生过的事情时，他们的眼睛就会看向右上 方。接受父母的经济帮助贷款买房。克服心理障碍的好处 进入谈判室前，你需要了解心理障碍的成因以及如何克服它们，这样会获益良多。事实上人们的购买行为首先考虑的是对方的人，而不是对方的价钱。
四处一片废墟，民众的生活被毁灭。第三条原则一一聚焦利益 持续掌控谈判 在谈判中，人们往往忽视两点：第一，委托第三方裁决比自己解决问题风险更大；第二，即便在谈判中标榜自身正义，也不可贬低对手。这件事，你可以随时随地开始。”母亲继续说。 拉菲克还是沉默不语。对手发现高压 攻势不如以往那般有用，怒不可遏之下或许会以谈判破裂相威胁。 但是，只要我方不做正面反抗，高压攻势就找不到着力点。策略3：稀缺性策略 “人们对那些限量供应的东西，往往是非常渴望的。 所以无论何时都要强调自己产品的独一无二的优势，强调自己独家拥有的信息资源。 ” 我们天生都倾向于渴望那些具有稀缺性的东西。 这是我们天性当中另外一个与生倶来的心理学现象，这个现象往往并不是出于理性。 然而，当我们作为谈判者时就必须注意到这一点。我住在加利福尼亚州，现在是下午四点，也就是美国东部标准时间下午七点。”当你慢慢退回去时，你会发现文森特显然不喜欢你离他太近。有些人可能会听从这种建议，放弃50。 的利益，转而争取另外的50少0。 我记得我自己也曾经进行过这种折中妥协。 那是在我去波士顿高级进修班里学习哈佛谈判项目课程回来之后的事情。在漫长的行政程序中，纪尧姆经常会在客户〔即那些日后的资金接受者）那里遭遇阻碍。 “我去拜访他们，让他们提供我们需要的文件。 结果他们告诉我‘还得几个星期。 ”纪尧姆说，“他们说这番话的时候，我可能已经为拿到这些文件跑了三四趟了，每次他们都跟我说一样的话一一‘还得几个星期。
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