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当你试图建立友好关系却并不奏效时,首先考虑你的对手是不是一个怀有敌意的强硬型谈判者。使用积极正面的语言(在本章末尾我为大家列出了一些常用的正面用语)。 请检查你的用词,确保你使用的语言都是能够带来积极正面影响的。如果我们不举办这个仪式的话,所有的人都会认为我们的领导力有问题。安妮塔想知道:“杰里米是想要表达清白吗。重要提示。 有意识地观察肢体语言,这样我们才能在谈判的环境中对它们进行评估。她听出了我唱的歌,听出了我的声音。 她虽然已经不能说话,但是那滴眼泪却在对我说:“我知道你在身边,我也爱你。譬如,受过专业训练的人士通常能够在受干扰的状态下保持面无表情,这种训练使得他们能够控制自己的身体语言,以免向人们传达过多信息。 同样,训练有素的谈判专家也需要努力隐藏自己的反应。 假使你侦测到谈判过程中比尔正在试图隐藏、控制或是克制自己的反应,一种对策是正面交锋:“我有点好奇。 你看起来似乎对我说过的事没有任何反应。 我这样说对吗。 ”看看比尔是怎么反应的。有些人得到最好的点子都是在“无心插柳”的情况下一一比如开车的时候、坐在火车上的时候,或者在体育馆的时候。他的用词让我眼前一亮。 他说的是“还不知道”,而不是惯常的“不知道”。 这样的回答反映了他看待自己成长的内隐态度〔1,1101131111旧6〕。




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