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顺带一提的是,关于如何通过对手的表情看出意图和感受,尤其是识别谎言方面,国外确实有所研究(最负盛名的是保罗艾克曼口即12如的《情绪的解析》,河出书房新社2006年出版〕。 此类表情分析在犯罪搜查上多有应用,据说效果显著。当小家伙见到拉里时,我们遇到了一点小麻烦。 小家伙睁大眼睛看着拉里,兴奋地尖叫起来,嘴里喊着他给小鱼起的名字:“尼莫。 ”作为成年人,我本想大度一点,然而我已经喜欢上了这个名字。 “其实,它的名字是拉里。当芭芭拉对提案做出回应时,蒂芬妮注意到克莉丝汀的身体语言。 她想:“这个克莉丝汀又是微笑又是点头的,看上去似乎准备好接受芭芭拉提出的条件了。她这样的性格是不会实现自己的最优定位的,她的服务也卖不上好价钱。没有这些文件,一切前功尽弃。像托尼这样建立融洽关系的潜在不利之处,是冒着被当作骗子的风险。 托尼采取的策略很明显,假设路易丝和托尼讨论了家具的交付时间之后,托尼不再表现得那么友好、随和,那么就极有可能会激怒露易丝,导致她退出交易。 当你强调和他人的共同点时,要确保你是真心实意的。关于影响与议价的重要提示 在这里我必须强调一点,那就是影响与议价是完全不同的两回事。 在我们讨论关于影响的话题的这一章中,我们讨论的是无条件给予对方一些东西并不求回报(互惠〕这种行为的影响力。 我们无条件给予的目的是建立亲密关系,从心理学上是在对方意识中埋下他对你有所亏欠的种子。 而在第十五章当中,我们主要讨论的则不再是无条件地给予对方任何东西了,在议价当中,所有的给予都是有条件的。




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